券中社12月4日讯，2024年，ETF市场规模快速崛起，华兴证券副总经理马刚在接受证券时报记者采访时，随着ETF逐渐成为市场资金的重要渠道，其成份股能够获得更高的定价权重，一定程度上提升市场的定价效率，优质股票的投资价值也能够得到较为充分的提升，这对于资源的有效配置具有重要意义，有利于慢牛市场环境的形成。于券商而言，ETF业务机会最本质是站在用户视角，从买方服务的商业模式看问题，从信息、选品、陪伴三个视角建立服务闭环，通过服务提升AUM资产规模，最终带来买方模式所创造的服务收入，才能在中长期持续见效。

有利于慢牛市场环境的形成

马刚分析，ETF 崛起原因有两点。一是市场环境变化与投资者认知提升。近年来，市场环境的变化使得投资者对主动管理型基金能否持续创造超额收益产生了疑虑。ETF凭借其低费率、高透明度以及交易便捷性等显著优势，逐渐成为投资者的新宠。随着指数化投资理念的深入传播和投资者教育的不断加强，越来越多的投资者开始尝试并接受ETF这一投资工具。

二是政策引导与大资金加持。中央汇金等“国家队”资金的积极买入行为，起到了带头作用，不仅为ETF市场注入了强大的动力，更在一定程度上稳定了市场情绪，增强了投资者的信心。同时，政策层面对ETF的明确支持和大力发展，也为其崛起提供了坚实的后盾。

对于A股生态而言，当前ETF对跟踪指数有一定的要求，风格质量相对优质，随着ETF逐渐成为市场资金的重要渠道，其成份股能够获得更高的定价权重，一定程度上提升市场的定价效率，优质股票的投资价值也能够得到较为充分的提升，这对于资源的有效配置具有重要意义，有利于慢牛市场环境的形成。

对于上市公司而言，其股价一定程度上受到是否满足指数选股标准的影响，ETF的选股标准除了常见的规模选股，还有基本面等维度的考量，这有助于上市公司专注于公司的长远发展，实现公司价值的稳定增长，继而能够与投资者实现共赢。

对于投资者而言，一部分投资者从投资股票转向投资ETF，投资行为上做了一层分散，交易行为相对更为理性。随着不同类型ETF的上市，投资者采用ETF即可进行多元资产配置，通过投资组合的方式，进一步降低了整体风险，实现资产的稳健增长。

围绕客户需求创造利润

马刚认为，ETF规模的快速增长，从经营视角上，券商需要具备中长期的考量和规划。ETF对财富管理的AUM有稳定器效应。

“在今年元月份市场异常波动之时，从月度周期的变化来看，华兴证券的ETF交易客户占比，以及ETF保有量相比客户交易资产规模的变化，波动比例远低于股票交易客户，相比单纯的炒股客户，提升了客户资产的留存率，这是值得共同关注的现象。”马刚说。

马刚认为，ETF创收方向是买方投顾的“以费代佣”。以投顾服务创收替代或补充交易佣金创收，而买方投顾创收所需的“用户心智和信任”，需要较长时间乃至穿越周期才能建立。ETF提供了非常好的底层标的，对于投资顾问而言，优势在于有效展现其专业的配置能力，但前提是对客户画像有精准识别和合适的服务匹配。

“券商如何通过ETF，将AUM持续做大做强，在此基础上以费代佣，实现每万元AUM创收的增长，这是业务盈利点的根本所在。”马刚表示，从监管牌照来看，ETF的业务机会所呈现的盈利点，不外乎交易佣金、投顾费、两融收入、券结收入等形式，但这些收入模式的背后，只有券商从用户视角创造了价值，才能夯实客户群体的AUM规模即ETF保有量，并进一步通过投顾服务激活ETF交易渗透率，进而依托用户价值实现相关收入。

马刚坦言，如果没有站在用户价值的买方视角来打造券商服务方案，在全行业降费降本的背景下，ETF的业务机会可能逐渐被视为鸡肋。从总部的角度看，价格战内卷之后，ETF在卖方模式下带来的收入较为微薄；从营业部的角度，习惯了权益产品销售，在没有ETF投研支持的前提下，仅凭自身很难做好ETF服务。

“所以，ETF业务机会最本质所在，是要站在用户视角，从买方服务的商业模式看问题，从信息、选品、陪伴三个视角建立服务闭环，服务成果衍射到AUM资产规模为基础，买方模式所创造的服务收入之上，才能在中长期持续见效。”马刚说。

校对：陶谦