【摘要】零售架构调整的效果正在逐步显现。

券中社4月22日讯，基础转财富，尾部转腰部—平安银行正在尝试多种手段激发存量基础客群更大AUM，向上输入至财富客群并留存。

去年，从最大化利于客户分层经营的逻辑出发，平安银行进行了零售业务条线的重新梳理重组，从组织架构上划分为基础零售、消费金融、私行财富三大板块。具体调整如下：

将原“私钻事业部”和“网金及财富管理事业部”合并调整为“私行财富事业部”，此为私行财富板块。

增设“基础零售事业部”，将原零售网金部、大众事业部等纳入，承接了智能中台和科技能力，主责网络银行、口袋银行、线下网点的运营和管理，此为基础零售板块。

增设普惠金融事业部，与汽车消费金融中心、零售经营及消费贷款事业部、信用卡中心等共同构建为消费金融板块。

这个组织架构其实对应的业务逻辑是：平安银行将零售业务分为大众客群的经营；消费及经营性贷款的发放及管理；中高净值客群的财富管理。经过此番调整后，大零售内部各业务之间可以以“客户”为中心进行产品组合的联动。比如信用卡业务员进行信用卡销售时，也可以根据客户具体需求推荐车贷、房贷、消费贷等贷款产品，实现对客户需求效率最大化的满足，而这在此前业务割裂的情况下是很难实现的。

零售架构调整的效果正在逐步显现。

平安银行行长助理孙芳滔在接受记者采访时指出：自去年整合成立基础零售事业部后，基础客群加速转化并上输至财富客群已有明显起色。“我们财富以下达标客户的有不同层级，20万、5万、万元、千元，这些层级客户的增长速度都加快了，去年还超过了达标财富客户的增速，且强劲增势持续至今”。

平安银行零售业务多项指标在去年优化明显。基础零售方面：口袋银行APP月活为4822.64万，较上年的4033.14万增加了19.6%，月活同比增速处于行业较优水平；

消费金融方面：流通卡量达到了7012.65万张，较上年增加9.2%，新增获客量排名股份制银行第一；“新一贷”的新发放额达到1449.33亿元，同比增幅高达到37.7%。

私行财富方面，全面升级了产品、队伍、专业化能力，财富客户数突破百万户，达 109.98 万户，较上年末增长 17.7%。其中，私行达标客户 6.97 万户，较上年末增长 21.6%；私行达标客户 AUM 余额 1.41万亿元，较上年末增长 24.6%。

同样是战略性注重大财富管理、同样强调科技能力构筑、同样拥有敏捷的资源部署和强大的执行力，业界屡屡将大零售标杆招行视作平安的对标行。

而在平安内部，管理层也习惯于时时检视与招行在零售各个板块的差距，最新的研判是：虽然在财富管理上与招行差距甚大，但在零售基本盘上，两者的底盘差距在缩小。

“我们的财富管理、私人银行（1.41万亿），跟对标行的差别比较大,可能是招行的1/3（招行管理金葵花及以上AUM为8.84万亿元，私行AUM 为3.4万亿元）。但在基础客群上，我们应该能达到它的1/2。招行的理财持仓客户数逾3700万户（确切数字为3778.66万户），我们可能也有1700万或1800万的规模，底盘在接近。”平安银行行长特别助理蔡新发接受记者采访时表示。

在几个亮眼的指标后面，需要直面的是——平安银行客户价值的提升能力（或者说转化能力），与其强势的线上获客能力相比尚有差距。2021 年末，平安银行零售客户数 1.18亿户，口袋银行 APP 注册用户数 1.35亿户。大概可以粗略估算得出，有1700万已经跟平安银行APP发生了交互的用户，还没有正式与平安银行发生零售业务往来。

而招行情况截然相反。招行零售客户数1.73亿户（含借记卡和信用卡客户），其中招商银行App累计用户数1.7亿户，掌上生活App累计用户数1.27亿户。也就是说，但凡有注册招行APP的，绝大部分都已经开通了相关业务。

至于下一步工作重点，孙芳滔表示，要继续加快扩大腰部客户规模，进一步为私财客户的增量发挥更明显作用。一是继续利用AI+T+Offline”（AI银行+远程银行+线下银行），多渠道作战提升客户配置规模；二是基于“五位一体”（ 开放银行、AI银行、远程银行、线下银行和综合化银行五个要素）模式持续获客；三是发挥平安综合金融优势，将银行基础账户能力输出到集团其他客户。

责编｜周乐