长寿时代来临，人们对养老健康和财富管理正空前关注。养老险公司作为名称中带有“养老”的持牌金融机构，面临着新形势下做好养老金融大文章的新要求。

泰康养老今年提出，要做以第三支柱为核心的新型养老保险公司。作为以服务企业客户发展起来的公司，带着to B基因的泰康养老如何做好to C的个人业务？近日，证券时报记者采访了泰康养老相关负责人，该公司首度详解对公特色业务模式。

职域业务是承接第三支柱的核心渠道

泰康保险集团较早将长寿时代概念引入国内，该集团重视人口结构变化趋势，并据此制定战略，经过多年布局，已发展成为大健康产业头部企业。泰康养老是泰康保险集团内主要服务企事业单位职工的子公司，其业务包括养老第二支柱企业/职业年金受托管理和第三支柱个人养老金、长期保障类商业保险，正在筹备商业养老金业务。

在新形势下，泰康养老已明确转型发展的方向，即以对公经营为特色的新型养老险公司。新定位是，在继续深耕养老第二支柱业务基础上，致力于做第三支柱养老保险的头部企业。

泰康养老经营委员会成员、首席职域业务执行官梁循标表示，上述新定位的背景有四个方面，即国家政策、市场需求、行业趋势和公司战略。

国家政策层面，号召大力发展养老金融；市场层面，随着人口结构变化，养老和健康的筹资以及服务需求空前；行业层面，泰康认为，寿险业要从传统的“负债+投资”转向“支付+投资+服务”三端协同的“新寿险”；从公司层面，泰康养老要拥抱“新寿险”，加速在企事业单位中的落地。

“落实泰康养老的新定位，承接第三支柱的核心渠道就是职域业务。”梁循标介绍，职域业务模式即与企事业单位公对公合作，为企事业单位定制专属的职工保险方案和服务方案，以员工制专业服务团队和项目制的组织形式，通过集中宣讲与一对一服务相结合，线上服务与线下面对面服务相结合的方式，为员工及其家庭持续提供满足其全生命周期的养老、健康、医疗保障方案。

截至目前，泰康养老职域模式累计规模保费约660亿元，累计新业务标保超160亿元，年人均产能超30万元标保，在业内居前。

从服务企事业单位到服务职工

“职域模式是起源于to B，落脚于to C，中间是用寿险业内非常独特的组织形式和服务方式去实现to B到to C的服务链路。”梁循标说。

泰康养老经营委员会成员、副首席运营官谢爱国表示，泰康养老的客户有两类：第一类是对公客户，如企业年金客户，泰康养老有服务企业客户的长期经验；第二类是企事业单位的职工和家属等C端客户，他们的保障需求、服务需求在企事业单位中存在差异化。职域业务聚焦的就是后者。

“对于C端客户，借鉴我们B端服务的经验，把B端企事业单位服务的优势融入到服务C端企事业单位职工和家属中去，这是我们区别于其他同业在C端服务里最大的不同点。”谢爱国说，因为有了企业的链接，在面对C端客户时，保险公司就多获得一层公对公的信任，多获得一个服务场所，同时也多了企业的监督，销售行为和服务品质受到内在约束。

谢爱国介绍，从服务企事业单位到服务单位的职工，泰康养老职域服务拉动了客户价值增长，也拓展了职工保险保障的深度和密度。

泰康养老累计服务企事业单位超49万家，涉及医疗、能源、教育、银行、互联网、先进制造业等行业，通过职域模式服务了4万多家单位的职工及家属超1174万人，C端长险客户数超过275万人。

服务从“后台”挪到“前台”

在职域服务模式下，服务从“后台”挪到了“前台”。最典型的是泰康养老为企事业单位职工提供的个人养老金的政策讲解服务与配套的个税咨询服务。

根据《2022年中国社保金融发展调查报告》，对于个人养老金产品，超过八成的受访者倾向于单位组织实施，而不是个人在市场上零散选择。泰康养老借鉴企业年金服务经验，在开展个人养老金业务过程中，推动企事业单位统一搭建平台，形成了“类受托”模式。数据显示，该模式在提高政策覆盖率、提高筹资水平上效果明显。

据介绍，自2023年5月以来，通过泰康养老购买个人养老金产品的职工达7.6万余人，人均缴存金额1.17万元，缴费期限10年及以上的占比达80%，总规模约9亿元，在保险行业居前列。

校对：王锦程