在各家银行科技金融护城河优势还没有完全形成并巩固的眼下，一个现象正在显现：凭借着更低的资金成本，大行正在以更低的定价杀入科技金融领域，试图抢夺更具成长性的、风险系数更低的、能撬动更多业务可能性的科技企业客户。

“价格上没有优势的时候，我们主打服务效率、资源对接、增值业务。” 杭州银行副行长张精科概括该行科技金融业务方法论。

面对大行可以打得起“价格战”的天然优势，杭州银行凭借着战略性先发优势和体制机制的高度重视、对市场需求的敏锐挖掘和迅速响应，以及迭代优化以高效服务市场的组织架构，抗住了大行的正面“猛攻”。

大行下沉凶猛

有可查的信息显示，国有大行铺占科技企业的广度和力度都更大，是科技类贷款投放的主力。以建设银行和中国银行为例，截至2023年末，两家银行的科技企业类贷款余额均站上万亿元规模，分别为1.53万亿元和1.4万亿元。

这是什么概念？引入三家股份制头部银行的相关数据：截至2023年末，浦发银行科技型企业贷款余额超5000亿元，招商银行科技企业贷款余额为4284.77亿元，兴业银行科创金融贷款余额为4532.12亿元。

也就是说，三家股份行头部银行的科技企业贷款余额加总，还比不上中行或建行。而且大行还在加速铺设科技企业客户，以中行数据为例，中国银行科技金融贷款、战略性新兴产业贷款和投向制造业的贷款较上年末分别增长30.94%、74.35%、28.05%。

“我们深分给我们下达的任务是，上半年完成专精特新、高新技术企业认定、技术流（该行本行标准）企业认定的客户共计18户。我们现在进展还比较顺利，已经完成了14户（截至6月10日）。年利率大概是3.8%，中小企业客户是统一标准，对一些大中型客户可以做到一户一策，而且看企业标签给到更大的调剂空间。总之确保价格还是有竞争力的。”一家大行深圳南山地区分支行的副行长告诉记者。

据记者多方内部了解，几家大行的科技企业贷款内转价大概低至2.1%左右水平，确保给到一些重要客户的利率“比较有竞争力”。大行更多的是看重客户稳定性、撬动存款业务及增值业务的可能性。

中小银行代表突围

面对大行可以打得起“价格战”的天然优势，有中小银行凭借着战略性先发优势和体制机制的高度重视、对市场需求的敏锐挖掘和迅速响应，以及迭代优化以高效服务市场的组织架构，抗住了大行的正面“猛攻”。

这么做的代表银行是杭州银行。有两名长三角地区的同业分行人士都向记者表达了类似“杭州银行科创金融业务颇具竞争力”的观点，有银行还专门就科创金融业务带队上杭州银行“交流取经”。

截至2024年一季度末，杭州银行服务科创企业1.3万户，累计投放超过1750亿元，服务企业中95%以上为民营企业，75%以上为小微企业。值得注意的是，杭州银行服务的科创客群里，首次获得银行贷款客户占比超过35%。

这是一份精准触达并有效覆盖的成绩。

“相同的条件（额度、服务等），肯定看价格。”思看科技（杭州）股份有限公司创始人王江峰直言。王江峰告诉记者，思看科技选择杭州银行，是因为杭州银行不仅给思看科技批复的综合授信额度更高，而且服务效率也更高，在各种条件下都创出了较优。

“我们的开票金额比较分散，时效性要求高，海创园支行都是为我们提供上门服务。上午（我们）提供资料，当天就能出账。”王江峰说。

思看科技是由三位浙大校友打造的国内3D扫描“隐形冠军”，目前正在冲刺科创板。其招股书显示，根据中国仪器仪表行业协会的测算，在工业级领域，2021年思看科技主营产品手持式激光三维扫描仪在国内市场占有率位居第一。

王江峰总结道，杭州银行给予思看科技较高的综合授信额度，同时双方还在日常代发、结算深度合作。

据张精科介绍，杭州银行的目标客群包括四类：一是传统的国高新客户；二是拟上市企业；三是专精特新企业；四是符合该行自身投放导向的备投企业，比如市场化创投机构投资的企业。第四类客户在杭州本土市场占比高达60%以上，说明杭州银行的市场化意识强，善于寻找还未被同业蜂拥的蓝海客户。

同时，杭州银行对科技类客户实行ABC分层标签管理：A类是泛科技客群，有政府机构背书；C类是投资机构投资过的企业，有投资机构背书；B类介于两者之间。

“我们还鼓励成果转化。这两年很多产学研专家出来创业，没几个人就几台电脑，但符合战略导向，创始团队也靠谱。这类企业我们都会大力支持。”张精科告诉记者。

思看科技就是杭州银行高效服务目标科技客户的缩影之一。它很符合杭州银行对成长性科创企业的判定：一是主营业务符合战略导向，属于专精特新；二是创始团队学术能力（浙大出身）和背景“靠谱”；三是由“达晨系”（深圳达晨、杭州达晨、深圳财智）入股， 有创投机构背书。

除了思看科技，2024年杭州市的独角兽、准独角兽榜单中，杭州银行的客户市场覆盖率达到90%。

快准车服也是被杭州银行覆盖的独角兽客户。这家成立近九年的公司，主营乘用车易损件的销售配送业务，是国内头部的汽配供应链服务平台，目前市占率已排名第二位。

“杭州银行海创园支行给我们授信，为我们上下游提供结算服务、票据池服务。此外，还给我们介绍投资人，经常邀请我们去一些项目对接会，这些都是我们看重的。”快准车服创始人、董事长蒋仁海告诉记者。

现在，杭州银行在基于快准车服对业务痛点的反馈，为其继续优化上下游结算支付服务，并打造加盟代理商融资服务平台。

先行意识决定方法论

意识决定土壤，土壤决定体制机制。支撑杭州银行较早精准触达并持续服务思看科技、快准车服这些“独角兽”的，是该行较早将科创金融确立成战略性重要地位的意识，以及围绕这些意识形成的方法论。

基于先发优势，杭州银行开展科创金融已经形成了颇具代表性的系统性打法：

一是在重点区域全覆盖，打造有辐射效应的组织架构。杭州银行科创金融事业总部副总经理、杭州科创中心总监徐伟介绍：为响应国家八部委发布的《上海市、南京市、杭州市、合肥市、嘉兴市建设科创金融改革试验区总体方案》，杭州银行以“总行统筹、条线主导、机构主战”为总设计思路，成立“科创金融事业总部”。目前除了南京，已跟随八部委金改试验区总体方案，总部下设杭州、上海、嘉兴、合肥科创中心，另在北京和深圳均已设置科创中心。

二是优化风控逻辑，筑牢专业风险管控体系。杭州银行设立了专门的客户准入规则、专项风险政策、信用授信政策；设立专业的科创审批中心，采取“风险管理前移、授信审批派驻”政策，既确保审批独立性、又提高审批效率；采取单独的风险容忍政策。

三是确保考核激励政策能真正激发一线活力。杭州银行针对专营机构制定了差异化的考核政策，而这些政策专门适度降低了对支行存款、利润等规模指标权重，提高服务客户数、产品使用数等专项指标权重。这样就能确保一线的客户经理是真正把时间和精力分配在挖掘科创重点客群，以及重点产品拓展上。

校对：冉燕青