公募基金行业重大变革正式启动，作为整个生态中的重要一环，98家券商在内的代销机构也将面临深刻转型。

近日，证监会发布的《推动公募基金高质量发展行动方案》（以下简称《方案》）首次提出将建立基金销售机构分类评价机制，将投资者盈亏与持有期限等纳入评价指标体系，并在牌照申请等方面优先考虑分类评价结果靠前的机构。

有券商非银分析师认为，这一举措将机构与投资者的真实收益绑定，对代销渠道的考核从“销量导向”转为“投资者盈利占比导向”。再叠加呼之欲出的公募基金销售费率改革，业内人士认为，代销机构应该加快向买方投顾模式转型。

此外，随着《方案》的出台，权益类基金，尤其是指数基金规模或将扩张。而从市场格局看，相较其他类型代销机构，券商在这方面具备明显优势。

代销机构亦要以投资者盈利为导向

针对公募基金行业“经营理念有偏差、功能发挥不充分、发展结构不均衡、投资者获得感不强”痛点，《方案》通过25条举措深刻重塑公募基金行业生态。

其中，渠道端方面，《方案》提出，建立基金销售机构分类评价机制。将权益类基金保有规模及占比、首发产品保有规模及占比、投资者盈亏与持有期限、定投业务规模等纳入评价指标体系。这是首次对代销机构提出细化的分类评价机制。

按照证监会3月披露的最新名录，公募基金销售机构共有394家，涵盖保险公司、商业银行、期货公司、证券公司、证券投资咨询机构等。不过，从实际来看，基金公司销售子公司仅有7家，商业银行（135家）、证券公司（98家）和独立基金销售机构（94家）基本形成三足鼎立之势，这从2024年下半年基金销售机构公募基金销售保有规模百强榜数据可以直观感受到。数据显示，代销百强榜主要包括56家证券公司、23家银行、16家独立基金销售机构，3家基金销售子公司和2家保险。

在此次重大改革中，《方案》提出，对分类评价结果靠前的基金销售机构，在产品准入、牌照申请、创新业务等方面依法优先考虑。此外，《方案》还督促基金销售机构完善内部考核激励机制，加大对保有投资者盈亏情况的考核权重。

中信建投证券非银分析师赵然认为，投资者盈亏这一指标贯穿《方案》始终，而投资者实际盈亏取决于产品收益和非理性投资行为带来的损失两方面，前者由市场和基金公司的资产配置决定，后者由渠道推动下的客户投资行为决定。而为了提升投资者实际回报，“所见即所得”，弥合投资者账户收益和产品收益间的偏差，仅靠资产端“业绩赛马”是无法满足的，在提升资产端投资收益的同时，亦需要降低负债端“资金成本”。

他认为，《方案》提出要建立基金销售机构分类评价机制，并将投资者盈亏与持有期限在内的诸多指标纳入分类评价体系，给予代销机构在“产品准入、牌照申请、创新业务”等方面依法优先考虑的激励，正体现了监管层强调要重视负债端转型的业务逻辑。

兴证非银分析师徐一洲亦提到，总体来看，《方案》通过改变基金公司、基金经理和销售渠道的考核机制，形成以提升投资者盈利为核心的导向。

需加快向买方投顾模式转型

从券商在内的渠道端角度看，《方案》另值得关注的是基金销售费率改革箭在弦上。目前，公募改革“三部曲”之管理费率、交易佣金两项改革已经落地，2024年券商研究所分仓佣金大幅下滑也体现出了改革带来的阵痛。此次《方案》强调稳步降低基金投资者成本，透露将出台《公募基金销售费用管理规定》，合理调降公募基金的认申购费和销售服务费。

据方正证券金融首席分析师许旖珊测算，2024年基金行业管理费收入1247亿元，其中销售服务费规模284亿元、尾佣规模355亿元。假设后续销售服务费率降低50%、平均尾佣比例降低至20%（2024年平均28.5%），静态测算销售服务费规模减少142亿元，降幅为50%，尾佣规模减少105亿元，降幅为30%，渠道收入合计减少248亿元，降幅为39%。

对于占据公募代销保有规模（非货基金规模口径）两成份额的券商而言，收入也将面临一定挑战。仅从2024年的情况来看，不少券商已面临金融产品代销“增量不增收”的情况，由于代销产品向ETF等低费率产品切换，尽管产品保有规模增加，但收入出现一定下滑。

随着《方案》出台，业内人士认为代销机构应该加快向投顾化方向转型。

赵然认为，作为资管机构和代销机构，需要重视行业或将发生的改变，更加重视“保有规模考核”取代“首发规模竞赛”，推动渠道从交易佣金模式转向客户资产增值分成模式；实施管理费与长期业绩挂钩的“收益共享、风险共担”机制，倒逼机构提升投资能力与客户陪伴水平。

国泰海通非银分析师刘欣琦也强调，对于销售渠道，长周期考核实施之初，应着重关注投资者心态的培育，投顾的投资陪伴需求将显著增强，对买方投顾模式的需求将进一步提升。

同时，刘欣琦还认为，基金销售费用降费背景下，销售渠道整合也将逐步推进，销售全市场产品的渠道优势将逐步凸显。

权益类指数基金规模或提升，券商具备一定优势

此外，券商中国记者注意到，在对《方案》的解读中，业内人士普遍提到，权益类基金规模和占比将提升，尤其是指数类基金。而从公募基金代销市场现有格局来看，基于客户群体的风险偏好和投研能力等优势，券商近年代销权益类基金产品规模逐年扩张，尤其是在股指类产品方面。据赵然统计，2024年下半年，券商代销股指产品规模9827亿元，市占率高达58%。

《方案》提到，推动权益类基金产品创新发展。积极支持主动管理权益类基金创新发展，研究推出更多与基金业绩挂钩、投资者回报绑定、鼓励长期持有的浮动费率基金产品。大力发展各类场内外指数基金，持续丰富符合国家战略和发展导向的主题投资股票指数基金。研究创设专门参与互换便利操作的场外宽基指数基金试点产品。

《方案》还强调，在基金公司监管分类评价中，显著提升权益类基金相关指标权重，突出权益类基金发展导向。同时，进一步优化权益类基金注册安排。

国信证券非银分析师孔祥认为，从我国公募基金管理资产规模发展结构看，货币基金占比较高、股票基金占比仍低、被动股基占比更低，浮动管理费率产品较少。被动股基是《方案》突出的重点发展方向，其本身也面临宽基指数基金占比较高、其余指数基金占比较低等结构性问题。伴随监管引导和投资者需求变化，行业主题类、风格策略类指数基金料将快速发展。

不过也需要指出的是，虽然权益类指数基金有规模扩大的趋势，利好券商，但费率也在延续降低趋势。孔祥提到，监管引导大规模指数基金管理费、托管费率下调，以及推动基金登记结算、指数授权使用、信息披露等固定费用下调，未来权益指数基金整体费率或将持续下调。

责编：林根

校对：吕久彪‍‍‍